Tipps zur Kundengewinnung

Reinigung ist eine Dienstleistung – wir dienen und leisten. Auch wenn wir von Serviceprodukten sprechen wollen, ein Kunde wird immer die Menschen erwarten, schätzen und ultimativ vermissen, niemals die Reinigungsmittel. Darüber zeichnen wir uns aus. Und deswegen gilt es auch, die richtige Reihenfolge an Hausaufgaben einzuhalten, die wir im Rahmen der Kundengewinnung bedenken sollen. Dabei kann jedes Unternehmen so vieles aus eigener Kraft tun! 

1. Haben wir ein gemeinsames Ziel? Allzu oft vermissen wir die Identifikation, die eine Transparenz des Themas Verkauf im ganzen Unternehmen hat. Das beste verkäuferische Zeugnis geben jene Mitarbeiter:innen, die bei aktiven Kunden einen ‚super Job‘ machen, und deren Objektleiter:innen. Rund um einen aktiven Kunden können wir die einfache Frage stellen: „Welche Firmen sind in einer Distanz innerhalb 100 m im Stadtgebiet oder 1 km im Landgebiet?“ Objektleiter:innen haben einen guten Blick auf Objekte, sie spüren das Potenzial und haben die Möglichkeit, mögliche ‚prospects‘ zu notieren, die im Umfeld von Bestandskunden auffallen. Ein pfiffiges, charmantes, aber doch auffälliges Kärtchen alleine kann schon eine sympathische ‚Marke‘ an der Rezeption eines potenziellen, neuen Unternehmens hinterlassen, auch wenn man dieses Kärtchen nicht mit akzentfreier Landessprache übergibt. Obendrein wird der Datenschutz hochgehalten. Auch mag es interessant sein, Bestandskund:innen im Hinblick auf deren Beteiligungsstruktur zu untersuchen und damit neue Verbindungen über bestehende Ansprechpartner herzustellen. 

2. Die Größe des Unternehmens mit einer vernünftigen Zielgruppe verbinden. Die Qualität bei Kund:innen ‚unserer Kragenweite‘ machen uns größer. Es gilt zu verstehen, dass Umsatz nicht alles ist. Ja, jene Firmen, die wissen was sie wollen, machen Umsatz. Die Firmen, die genau wissen was sie NICHT wollen, machen Profit. Und das zählt schon ab der perfekten Identifikation der gewünschten Zielgruppe. Welche Parameter muss ein idealer Kunde für uns haben? Welche Spezialgebiete decken wir ab und welche Genialität bringen wir mit unseren Dienstleistungen? Sich hier sauber vorzubereiten, schafft eine gute Ausgangsposition für den dritten Schritt: 

3. Sauber sollen nicht nur die Objekte sein, sondern auch unsere Positionierung. Die Positionierung ist unsere Botschaft. Wer sind wir und was tun wir? In vielen Mandaten der Beratung und Ausbildung haben wir es mit Firmen zu tun, in welchen von 10 Teilnehmer:innen zu Beginn 6 verschiedene Kurzbeschreibungen des Unternehmens kommen, von denen man nicht glauben kann, dass alle zur selben Firma gehören. Eine Kurzbeschreibung ist schon die halbe Miete. 

4. Vorteile und Nutzen: Was wir selbst bei bezahlten Verkäufer:innen vermissen, ist eine klare Nutzenargumentation. Jeder schmückt sich mit den vermeintlich selben Attributen. Das ist ja eigentlich unmöglich. Manche sind auch auf Eigenheiten stolz, die aber leider keinen Kunden und keine Kundin interessieren! Schaffen wir als die Einzigartigkeit, die interessant macht! 

5. Gutes tun und darüber sprechen … Reinigung ist ein super Verkaufsthema. In vielen Fällen sind die Big-Player möglicher Kund:innen diejenigen, die hier an Grenzkosten kalkulieren. Die Profitabilität bei solchen Kund;innen muss genau getaktet werden. Sind das Ihre Kunden? Für eine Menge an Dienstleister wird das nicht der Fall sein. Und wenn, dann zählen auch hier die Attribute, die mit der Größe von Strukturen immer schwerer aufrechtzuerhalten werden. Nutzen wir somit jede Ebene der Kundenansprache. Weg von der traditionellen Version für sympathische Kontaktaufnahmen realisieren wir natürlich auch eine enorme Schlagkraft und Streuung mit unseren Experten, die Sie in den neuen Formen des ‚Darüber Sprechens‘ beraten, die in sozialen Medien wirken. Eine gute Zusammenarbeit mit Referenzkund:innen kann hier, erneut mit Ausdauer, wieder eine schönen Breitenwirkung erzielen … und der Phantasie, sind keine Grenzen gesetzt. 

Und zum Abschluss: Seien Sie kein Planungsriese und dann ein Umsetzungszwerg. Berater:innen/Trainer:innen sind dann ein echter Mehrwert, wenn die mit Ihnen gemeinsam in die Umsetzung gehen. 

www.amberon.eu