Worauf Reinigungsunternehmen dabei setzen.
ISS Österreich verfolgt laut CEO Erich Steinreiber wie bei allen Projekten auch in der Neukundenakquise einen sehr klaren nachhaltigen Ansatz: „Die von uns im Vorfeld definierten und in der Unternehmensstrategie festgeschriebenen Kundensegmente werden systematisch analysiert und der bestmögliche direkte Zugang zu den relevanten Entscheidungsträgern erarbeitet.“ Dafür werden vor allem die breiten Kontakte und Netzwerke genutzt. „Begleitet wird diese Arbeit von einer intensiven Beschäftigung mit den potentiellen Auftraggebern, deren Anforderungen und Zielsetzungen. Das geschieht in persönlichen und vertiefenden Gesprächen“, so Steinreiber. „Dieses einander Kennenlernen ist für mich das wesentliche Fundament für eine künftige erfolgreiche Zusammenarbeit.“ Dabei gehe es nicht nur um den Bereich Facility Services, sondern darüber hinaus um eine gesamtheitliche Betrachtung. Je besser man das Gegenüber verstehe, desto effizienter könne man die Dienstleistungen anpassen. Das ermögliche es zudem, ein mögliches weiteres Potential auf Kundenseite anzusprechen, das vielleicht noch gar nicht in dessen Fokus sei.
Weg der persönlichen Kontaktaufnahme
„An diesen Terminen nehmen die jeweils relevanten Experten aus unserem Haus teil, so können Fragen sofort und direkt geklärt werden. Zudem legen wir sehr großen Wert auf individuell gestaltete, innovative Angebotsunterlagen und -präsentationen“, erklärt Steinreiber weiter. „Wir verstehen uns als ,People Business’, so halten wir es auch mit unseren Kunden und setzen daher ausschließlich auf diesen Weg der persönlichen Kontaktaufnahme. Eine werbliche Ansprache, hat unsere Erfahrung gezeigt, bringt in unserem Geschäft nichts. Allerdings legen wir großen Wert auf unseren Internet-Auftritt, da das laut Umfragen in unseren Zielgruppen bei der aktiven Recherche dieser meist der erste Berührungspunkt ist.“
„Ausschreibungen ein wesentlicher Bestandteil“
Yasar Vural, Geschäftsführer Rainer Reinigung GmbH: „Die Neukundenakquise stellt für Reinigungsunternehmen eine zentrale Herausforderung dar. Die Methoden, die dabei eingesetzt werden, variieren stark je nach dessen Zielgruppe.“
Laut Vural setzt Rainer Reinigung bei der Gewinnung neuer Kunden hauptsächlich auf folgende Methoden:
- Großkunden-Ansprache (Cross Selling): Durch gezielte Ansprache großer Unternehmen und Institutionen werden maßgeschneiderte Lösungen angeboten und langfristige Geschäftsbeziehungen aufgebaut. „Dies ermöglicht es uns, spezifische Bedürfnisse zu erfüllen und eine starke Partnerschaft zu etablieren“, so Vural.
- Werbung: Der Werbeansatz von Rainer Reinigung umfasst sowohl klassische als auch moderne Kanäle. Neben Printanzeigen in Fachzeitschriften und lokalen Medien wird auch Online-Werbung über Google und Social Media genutzt, um die relevanten Zielgruppen effektiv zu erreichen und die Dienstleistungen bekannt zu machen.
- „Die Teilnahme an öffentlichen und privaten Ausschreibungen ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Strategie“, betont Vural. „Wir verfolgen regelmäßig Ausschreibungen und erstellen wettbewerbsfähige Angebote, um neue Projekte zu gewinnen und unser Geschäft auszubauen.“ Durch diese vielfältigen Ansätze könne man kontinuierlich neue Kunden gewinnen und die Marktposition stärken.
„Durchdachter Maßnahmen-Mix die zielführendste Variante“
Michael Dorfinger, Marketing IFMS, sagt, grundsätzlich sei ein durchdachter Maßnahmen-Mix die zielführendste Variante – „speziell in unserem, fast ausschließlich B2B-dominierten Segment.“ Einerseits müssten zielgerichtete Maßnahmen immer effizient und messbar sein, andererseits müsse man das Thema „Branding“ ebenso dauerhaft begleiten, damit man in den Köpfen der jeweiligen Dialoggruppe bleibe.
„Einen dezidierten Schwerpunkt als einzelne Maßnahme oder Idee, setzen wir hier nicht“, so Dorfinger. Strategisches Marketing, wirksame Werbung und PR müsse gut aufeinander abgestimmt werden – der Schwerpunkt sei und bleibe jedoch die Effizienz. Ein gutes Business-Netzwerk schade natürlich auch nie.
