Jeder größere Händler für die professionelle Reinigung muss heute für sämtliche Bereiche der Gebäudereinigung geschulte Mitarbeiter haben.
Die Kunden wünschen immer öfter „Alles aus einer Hand“. Müsste das – hypothetisch – nicht immer weniger Direktverkauf von der Industrie zum Kunden beziehungsweise immer mehr „dreistufigen“ Vertrieb über den Handel bedeuten? Ist der Handel mit diesem Kundenwunsch gewachsen? Andreas Meitz, Vertriebsleiter der österreichischen IGEFA-Partner Otto Kaiser GmbH und Arndt Salzburg: „Ich glaube nicht, dass der Handel insgesamt dadurch gewachsen ist, sondern dass es hier einfach Verschiebungen auf Kosten des einen oder anderen kleineren Händlers bis hin zu den Großhändlern gibt. Wir sehen das ja bei uns: Immer mehr kleine Händler kaufen bei uns ein, um ein breiteres Sortiment anbieten zu können.“ Aber das sei dennoch meist zu wenig, weshalb er glaube, dass sich dies in Zukunft noch weiter konsolidieren werde. Diese kleinen One-Man-Shows mit einem Lieferwagen und einer Garage als Lager für Chemie und Toilettenpapier sehe er, Meitz, irgendwann eingegliedert bei einem Großhändler. (Nützen von Sortiment, Marken, Lager, Warenverfügbarkeit, Schulungen…)
Außerdem müsse man beim Thema Direktvertrieb oder über den Handel unterscheiden: „Hygienepapier zum Beispiel wird in Österreich fast zu 100 Prozent über den Handel vertrieben, während etwa die Chemieindustrie, namentlich die großen Produzenten, nach wie vor einen ganz großen Anteil ihres Business direkt macht.“ Aber auch diese Großproduzenten würden immer mehr dazu tendieren, sich von etablierten Großhändlern ihr Kerngeschäft gegenüber den Mitbewerbern sichern zu lassen, so Meitz – „weil sie natürlich auch nur ein eingeschränktes Sortiment haben.“ Beispiel Hotel, wo – Hausnummer – 1.000 verschiedene Artikel gebraucht würden, die großen Chemieproduzenten aber gerade einmal 100 Artikel in diesem Bereich anbieten könnten. Um hier Mitbewerber „draußen zu halten“, sei der Großhandel mit seinem großen Sortiment natürlich sehr hilfreich, so Meitz.
Wobei die Anforderungen an den Handel puncto Beratung und Schulungen nicht mehr vergleichbar ist mit früher. Meitz: „Früher war der Handel einfach nur ein Lieferant für bestellte Ware. Heute muss der Reinigungs-Großhandel Mitarbeiter mit sämtlichen Schulungen für den Bereich Gebäudereinigung haben, vom Gebäudereinigungsmeister bis zum Anwendungstechniker.“ Gerade auch als Partner der Hotellerie brauche es Leute, „die speziell für diesen Bereich geschult sind, von Spezialisten für den Desinfektionsbereich in der Küche, bzw. SPA Bereich. Geschulten Techniker zum montieren bzw. einstellen von Dosiersysteme für Küche und Wäscherei.“ Für all die operativen Tätigkeiten beim Kunden, sei es im Bereich Desinfektion, Dosiertechnik, auch Anwendungstechnik bei Böden, genüge es längst nicht mehr, irgendwelche Mitarbeiter einzusetzen. Heute müssten echte Spezialisten am Werk sein. „Heute muss man auch Wirtschaftlichkeitsrechnungen machen, 08/15 ist vorbei, die Anforderungen sind ganz andere“, so Meitz.
