Wie teilen sich die Player am österreichischen Reinigungsmaschinen-Markt die Marktanteile auf? Wird es Veränderungen in der Vertriebsstruktur geben? Neue Player, neue Vertriebskanäle? Zusammenschlüsse? Und was kann der Verbraucher an innovativen Produktentwicklungen erwarten? Reinigung aktuell bat Händler, Hersteller und Importeure um ihre Einschätzung.
Text: Hansjörg Preims
Judith Stangl-Widmar, GF Stangl Reinigungstechnik:
Player/Marktanteile: Die wichtigsten Anbieter sind aus unserer Sicht die großen internationalen Hersteller sowie österreichische Händler mit einer guten, etablierten Servicestruktur, Produkt- bzw. Zielgruppenspezialisierung. Die unterschiedliche Ausrichtung des Produktprogramms lässt nur schwer eine seriöse Einschätzung der Marktanteile zu.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Es wird weiter darum gehen, dem Kunden nicht nur „eine Putzmaschine“ zu liefern, sondern mit guter Servicestruktur und Organisation, Finanzierungsalternativen, Angebote zum Maschinen-Fuhrparkmanagement dem Kunden einen Mehrwert zu liefern und die „Sorge“ Reinigungsmaschine abzunehmen. Gerade für den Gebäudereiniger ist die Maschine ein Produktionsfaktor, welcher möglichst effektiv, zuverlässig und dauerhaft genutzt werden muss.
Produktentwicklungen/Innovationen: Schwerpunkte in der Maschinenentwicklung liegen weiterhin im ressourcenschonenden Einsatz, alternativen Antriebsarten und multifunktionalem Einsatz.
Simon Meinschad, GF hollu:
Player/Marktanteile: Eine Einschätzung der Marktanteile ist in der Reinigungsbranche aufgrund fehlender offizieller Branchendaten nur schwer möglich. Erschwerend kommt hinzu, dass in Österreich ein stark fragmentierter Anbietermarkt vorherrscht. Gerade im Maschinenbereich bieten viele Lieferanten oft ähnliche Lösungen – was die Auswahl für den Kunden nicht vereinfacht. Erkennbar ist jedoch, dass der Markt sehr positiv auf Anbieter mit starkem Kompetenz-Fokus reagiert.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Der Maschinenmarkt war in Österreich in den vergangenen Jahren starken Veränderungen unterworfen. Der Abtausch von Lieferantenmarken bzw. Änderungen in den Vertriebsstrukturen einzelner Marken (Direkt vs. Handel) hat das Angebot in Österreich neu gestaltet. Die Bereinigung ist aber sicherlich noch nicht abgeschlossen. Für die Kunden wird die Vertriebsstruktur in erster Linie jedoch keine große Rolle spielen. Der Facility- bzw. Gebäudereiniger-Bereich fordert seine Lieferanten heute schon vermehrt in Richtung Angebot von Systemlösungen und -leistungen. Die Reinigungsmaschine ist an sich nur ein – wenn auch systemrelevanter – Teil dieser Gesamtlösung. hollu bietet hier bereits Lösungen, die weit über die Lieferung einer Maschine hinausgehen. Abgestimmte Systeme aus Chemie, Maschine, Schulung und After-Sales-Betreuung bieten Kunden maximalen Nutzen. Mit den hollu Bodenspezialisten und eigenem Fuhrpark in der Auslieferung bieten wir jenes Know-how und jene Flexibilität, die der Anwender in seiner täglichen Arbeit fordert.
Produktentwicklungen/Innovationen: Die Technik spielt heute bereits eine bedeutende Rolle, um die tägliche Arbeit zu erleichtern. Zukünftige Entwicklungen werden diesem Trend folgen. Sicherheit und Ergonomie für die Anwender, aber auch die Einsparung von Arbeitszeit werden im Fokus der Entwicklung stehen. Hier besteht noch reichlich Potenzial für Verbesserungen und Innovationen.
Christoph Truls, Wetrok Austria:
Player/Marktanteile: Die wichtigsten Marktbegleiter aus meiner Sicht sind Hako, in Österreich über die Fa. Stangl Reinigungstechnik vertrieben, Kärcher, Nilfisk, Taski und Cleanfix. Eine Bewertung der Marktanteile der einzelnen Anbieter ist jedoch schwer abzuschätzen, da in den vergangenen Jahren mehrere der genannten Unternehmen ihr Maschinenportfolio ganz spezifisch auf einzelne Marktsegmente ausgerichtet haben. So gibt es Anbieter, die vor allem im Industriebereich stark vertreten sind, andere wiederum fokussieren sich auf den kommunalen Sektor.
Daneben gibt es nach wie vor noch eine Vielzahl von Maschinenanbietern, die mehr oder weniger erfolgreich vor allem kostengünstige Maschinen in den Markt bringen, wobei jedoch bedauerlicherweise die Qualität dieser Maschinen wie auch das erzielte Reinigungsergebnis stets auf der Strecke bleiben.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Für den Vertrieb qualitativ hochwertiger Reinigungsmaschinen eignet sich meiner Meinung nach das Modell eines qualifizierten Direktvertriebs am besten, dies bedingt jedoch kompetente Fachberatung durch geschulte Vertriebsmitarbeiter. Daneben sehe ich aber vor allem für den Bereich der Kleinmaschinen zusätzliche Vertriebskanäle über Handel und Partner, um entsprechende Stückzahlen zu realisieren.
Der Markt war in den vergangenen Jahren bereits einem deutlichen Wandel unterzogen. Wetrok ist erst 2009 selbst als Produzent direkt in den Markt eingestiegen, ein langjähriges und am Markt etabliertes Handelsunternehmen wurde von einem großen Maschinenproduzenten übernommen, ein weiterer Marktbegleiter hat sein Maschinenbusiness komplett eingestellt. Diese Entwicklungen zeigen deutlich, wie sehr der Markt in Bewegung ist. Um als Produzent und Maschinenanbieter am Markt bestehen zu können, genügt es heute bei weitem nicht mehr, Maschinen in verschiedenen Größen im Sortiment zu haben, der Kunde verlangt neben der qualifizierten Verkaufsberatung mittlerweile ein umfassendes Rundum-Konzept, das fängt bei unterschiedlichen Finanzierungsmodellen an und geht bis in den Bereich der detaillierten Analyse zur Kostensenkung durch einen maschinellen Einsatz.
Ob und welche Veränderungen sich in näher Zukunft ergeben, lässt sich aus heutiger Sicht schwer abschätzen, ich glaube aber, dass sich der Markt jedenfalls noch weiter konsolidieren, aber auch bereinigen wird.
Produktentwicklungen/Innovationen: Der Trend im Bereich Scheuersaugautomaten geht klar in Richtung Klein- und Kompaktmaschinen für die maschinelle Reinigung von Flächen ab 350 Quadratmeter aufwärts. Dabei müssen moderne Maschinen von der Bedienung her einfach, intuitiv und besonders wendig sein, um ein möglichst breites Einsatzspektrum realisieren zu können.
Durch den Einsatz modernster Elektronik und Onboard-Dosiersysteme werden Strom-, Wasser- und Chemieverbrauch so gering als möglich gehalten, um auch mit kleinen Maschinenkonzepten eine entsprechende Einsatzdauer zu realisieren.
Derartige Maschinenkonzepte sind letztlich aber nur durch den Einsatz hochwertiger Komponenten realisierbar, dementsprechende innovative Produktentwicklungen werden in den kommenden Jahren also mehr denn je ausschließlich von Maschinenproduzenten mit einem klaren Fokus und einem hohen Qualitätsanspruch vorangetrieben werden, während „Billiganbieter“ gezwungen sein werden, mit ihren Produkten technisch bereits überholte Maschinenkonzepte in den Markt zu bringen.
Ingo Neumayer, GF Cleanfix:
Player/Marktanteile: Ohne eine Reihung der wichtigsten Player und eine Verteilung der Marktanteile vorzunehmen: Den Markt teilen sich im Wesentlichen Stangl, Kärcher & Bösch, Nilfisk, Wetrok, Hollu, Tennant, Columbus, Cleanfix und Diversey.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Bis auf wenige sind die Händler wenig aktiv und befassen sich mehr mit Verbrauchsmaterialien, daher mehr Direktvertrieb.
Produktentwicklungen/Innovationen: Die Produktentwicklungen gehen in Richtung kleinere, wendigere Aufsitzer und ebensolche Nachläufer-Scheuersaugmaschinen sowie verbesserte Ergonomie für ältere Personen – und Roboter.
Andreas Meitz, Verkaufsleiter der IGEFA-Partner Otto Kaiser und Arndt Salzburg:
Player/Marktanteile: Ich denke, die wichtigsten Player sind die Firma Stangl, gefolgt von Kärcher/Bösch, Cleanfix, Nilfisk, Wetrok – und dann die üblichen wie Sigron, E.Mayr, igefa …
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Ob es zu Zusammenschlüssen kommt, kann ich nicht beurteilen. Sicher wird sein, dass der Großhandel (Hygienebranche), wenn er es nicht schon hat, Partnerschaften mit einem der Spezialisten eingehen wird.
Produktentwicklungen/Innovationen: Diesbezüglich ist die Industrie gefragt. Wir als Handelshaus nehmen Entwicklungen und Innovationen jedenfalls gerne mit.
Harald Lembacher, BULS:
Player/Marktanteile: Bei Großmaschinen über 55 cm sind die wichtigsten Player Stangl, Kärcher und Nilfisk, bei den kleineren Maschinen bis 55 cm kommt noch dazu: BULS mit Fimap, Wetrok, Numatik, Tennant und einige regionale Anbieter.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Beim Vertrieb wird das Vollservice immer wichtiger werden, wie Leasingvarianten, Rückgabemöglichkeiten, Umtausch etc. Bezüglich Zusammenschlüsse wissen wir aus der Vergangenheit, dass das sehr unverhofft kommen kann, meistens zum Nachteil zumindest einer der Beteiligten, neue Player wird es mittelfristig kaum geben.
Produktentwicklungen/Innovationen: Hinsichtlich Produktentwicklungen gibt es meiner Meinung nach nur inkrementelle Innovationen wie Schnellladebatterien, immer kleiner werdende Automaten sowie Aufsitzautomaten mit 50 cm Arbeitsbreite und darunter, wartungsfreie, einfachst zu bedienende Maschinen, wo praktisch nur mehr das Wasser nachgefüllt wird, sowie energieeffizientere Maschinen.
Gerhard Komarek, SIGRON:
Player/Marktanteile: Wer die großen Player am österreichischen Markt sind, ist allen Branchenkennern bekannt, interessant ist eher, wie sich die Anteile auf Grund der Vertriebswege verändert haben. Wetrok hat früher über Bösch und nach der Trennung selbst den Markt bearbeitet, Bösch hatte Nilfisk im Programm, so lange bis Kärcher Bösch übernahm und jetzt natürlich Kärcher Maschinen vertreibt, und Nilfisk sucht jetzt wieder weitere Vertriebspartner.
Hier hat sich doch einiges verschoben, wodurch sich alle Beteiligten ein kleineres Stück vom Kuchen abschneiden.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Wie bereits erwähnt, hat es ja in der letzten Zeit Zusammenschlüsse gegeben. Dass es hier weitere Zusammenschlüsse geben wird, denke ich nicht. Für den Vertrieb, speziell bei Maschinen, ist ein guter fachkundiger Außendienstmitarbeiter und das danach notwendige Service das Um und Auf. Ohne innovative Finanzierungsmöglichkeiten und einen funktionierenden 24 Stunden-Service ist kein Kunde mehr zu überzeugen.
Produktentwicklungen/Innovationen: Einige Maschinenhersteller konzeptionieren bereits Maschinen nach Objekten oder einzelnen Bedürfnissen, mittlerweile ist auch der Maschinenverkauf intensiver mit der dazugehörigen Mechanik und der Chemie gekoppelt. Spezielle Materialien wie z.B. Melaminharzpads und tensidfreie Reiniger in der richtigen und automatischen Dosierabstimmung in der Maschine sind mittlerweile fast überall Standard.
Gerfried Kapaun, BREMA:
Player/Marktanteile: Grundsätzlich muss sich die Einstellung und das Bewusstsein der Kunden ändern. D. h., das Qualitätsbewusstsein sowie das Wissen und der Vergleich müsste stärker greifen, um wirtschaftliche Preis/Leistungs-Entscheidungen treffen zu können. Nicht jede Maschine, die günstig ist, ist auch wirtschaftlich ein Vorteil. Es gibt hier viele Kriterien wie Ausführung, Ausstattung, Handling, Ersatzteilbeschaffung uvm., dies wird entscheidend für die zukünftigen Marktanteile sein.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Der Bedarf an Fachkräften im Vertrieb, welche ein umfangreiches Wissen benötigen, muss sich erhöhen. Durch kompetente, anwendungsspezifische Beratung und daraus resultierendes umfangreiches Service wird sich die Spreu vom Weizen trennen. Durch den teilweise zu erwartenden Zusammenschluss einiger Anbieter (im Hinblick auf Marktanteile) wird das qualitätsbewusste Kaufverhalten einzelner Verbraucher nicht gefördert werden.
Produktentwicklungen/Innovationen: Ich glaube, dass sich die Vielzahl an verschiedensten Varianten und Ausführungen der Maschinen auf ein überschaubares Produkt-Portfolio reduzieren wird. Auch wird sich die Bedienerfreundlichkeit verbessern und somit vereinfacht werden.
Michael Grüssinger, Kärcher
Player/Marktanteile: Mit Stangl, Kärcher, Wertrok und Nilfisk machen sich vier Anbieter ca. 60% des Marktes aus.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Manche Anbieter versuchen, ihre Betreuungsintensität zurückzufahren, um Kosten zu sparen – was auch wichtig und richtig ist. Der Kunde verlangt aber nach mehr Betreuung, und in diesem Spannungsfeld müssen wir uns bewegen und aufstellen.
Produktentwicklungen/Innovationen: Gravierende Neuerungen sind nicht zu erwarten. Der Fokus bleibt auf Effizienz, Ökologie und Bedienfreundlichkeit.
Heinz Ewinger, E.MAYR:
Player/Marktanteile: Wie die Marktanteile verteilt sind, kann ich nicht sagen. Ich glaube, dass Numatic (Sigron), Ghibli/Wirbel (es gibt viele, die diese Marke kaufen – auch wir), Nilfisk (jetzt direkt), Kärcher (direkt und jetzt auch über Bösch), Hako (Stangl) und Columbus (via E.MAYR) ganz gut vertreten sind. Wichtig ist das Service, und das können nur eingeschränkt manche Firmen ordentlich bieten.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Wie man beim letzten Deal zwischen Kärcher und Bösch gesehen hat, kann es immer wieder Überraschungen geben. Es wird die Frage sein, wer in Summe das beste Preis/Leistungsverhältnis samt ordentlichem Service österreichweit anbieten kann. Regionale Anbieter wird es immer geben.
Produktentwicklungen/Innovationen: Es wird immer mehr Detaillösungen geben und die Reinigungsmaschinen werden spezialisierter werden. Ich schätze, dass die Innovationen schon ziemlich ausgereizt sind.
Stefan Berchtold, GF Nilfisk-Advance Österreich:
Player/Marktanteile: Zunächst ist zu sagen, dass der Reinigungstechnik-Markt sehr vielschichtig in Punkto Produktportfolio und Zielgruppen ist. Wir differenzieren z.B. wie folgt:
- Profi-Kunden und Consumer-Kunden
- Handelskunden und Direktkunden
- Kundengruppen: hier haben wir z.B. 7 Kernzielgruppen
- Produktportfolio, z.B. Schrubbmaschinen, Kehrmaschinen, Hochdruckreiniger, Gewerbesauger, Industriesauger, Haushaltssauger, CarWash Anlagen, Straßenkehrmaschinen, etc.
Wenn man die vorgenannten Bewertungskriterien ansetzt, gehören wir sicherlich zu den beiden Marktführern in Österreich. Hier kommt uns zugute, dass wir für jede Reinigungsaufgabe eine passende Maschine anbieten können. Wir bezeichnen uns als Vollanbieter von Reinigungstechnik, der in allen oben genannten Punkten aktiv ist.
Die Marktanteile sind von jedem Marktteilnehmer laut den genannten Punkten höchst unterschiedlich. Deshalb ist eine konkrete Darstellung nicht seriös möglich.
Änderungen in der Vertriebsstruktur? Auf diese Frage konkret zu antworten, ist immer sehr spekulativ. Wir selbst wissen aus eigener Erfahrung, dass sich Situationen sehr schnell ändern können. Gewinner sind die, welche sich sehr schnell und flexibel Marktsituationen anpassen können. Nilfisk als einer der Weltmarktführer hat sicherlich den Anspruch, jeder vom Kunden gestellten Anspruchshaltung gerecht werden zu können. Es wird aber dennoch immer Nischenbereiche geben, in denen Spezialisten gefragt sind. Hier, denke ich, wird es neben den Vollanbietern immer auch Nischenanbieter geben. Ich denke auch, dass der Nischenanbieter zukünftig unter anderem auch für den Vollanbieter selbstständig tätig wird. In Punkto Akquisitionen ist Nilfisk ja international bekannt, sehr aktiv zu sein. Akquisition ist für uns sicherlich kein Fremdwort, was die Vergangenheit ja bewiesen hat. Unsere kerngesunde Grundstruktur gibt uns hier schon seit vielen Jahren den notwenigen Spielraum. Derzeit sehe ich auf Hersteller-Ebene keine potentiellen Zusammenschlüsse in Österreich.
Produktentwicklungen/Innovationen: Nilfisk als einer der größten Anbieter von Reinigungstechnik weltweit ist immer bemüht, Produktneuheiten in jedem Geschäftsbereich (BRM, Hochdruck, Sauger, etc.) auf den Markt zu bringen. So haben wir auch heuer wieder erfolgreich Produkte am österreichischen Markt eingeführt, wie die Nilfisk SC 400 Scheuersaugmaschine, die durch ihre Effizienzvorteile in Krankenhäusern oder Pflegeheimen, Schulen, Hotels, Werkstätten, kleineren Supermärkten bzw. Ladengeschäften eingesetzt werden kann. Oder den neuen Nass/Trockensauger Maxxi II bzw. VL 500 Serien. Beide Serien sind extrem leistungsstark und dennoch so individuell, damit sie jedem Anspruch gerecht werden. Auf der internationalen Reinigungsmesse Pulire 2.0“ in Verona landete das neue Modell (VL 500) bei der Preisvergabe auf Platz 1.
